Négociez intelligemment pour vendre son entreprise

Une cession d'entreprise est généralement conclue suite à des négociations ainsi qu'une série de conditions de cessions qui sont stipulées dans le contrat final de la vente d'entreprise. En ce sens, il faut savoir que l'étape des négociations est relativement délicate d’autant que les intérêts de chacune des parties sont, le plus souvent, opposés. Nous allons donc examiner quelques points clés pour vous aider à organiser correctement cette phase de négociation, qui n’est certainement pas facile.

Les éléments pouvant faciliter les négociations

Toute vente d'entreprise implique des aspects juridiques qui doivent être pris en considération. Il s'agit d'une étape qui ne s’improvise pas et qui demande à être appréhendée avec soin, puisque c'est assez diffèrent des négociations avec un client ou un fournisseur. Dans ce contexte, il ne faut pas hésiter à faire appel à un conseiller (notaire, avocat, expert en cession acquisition). Le manque d'information n’a clairement pas sa place dans une telle opération, si bien qu'il faut se faire accompagner par des professionnels compétents, afin d’assurer le succès de la cession d'entreprise.

Le processus de vente entreprise commence par la rédaction d'un dossier de présentation, qui soit à la fois complet et attrayant ; il doit décrire précisément l’activité de l’entreprise, son positionnement marketing et mettre en valeur son potentiel de croissance. Il est également conseillé d’y insérer des éléments sur les salariés, le bail commercial et les actifs. Enfin, une analyse financière et un business plan prévisionnel peuvent compléter ce dossier. Enfin, le dossier de présentation doit être adapté au profil du potentiel acquéreur.

Prendre les mesures pour réussir votre vente entreprise

Il est capital de maîtriser l’ensemble des éléments du dossier de présentation de la vente de l’entreprise, afin de pouvoir répondre à toute question éventuelle. Ensuite, il faut faire preuve de transparence et faire visiter les locaux de l'entreprise au futur repreneur, afin de lui montrer la manière dont votre entreprise et vos employés fonctionnent. Cela sera également l’occasion pour lui présenter votre façon de travailler, vos outils de reporting, votre mode de management et de répondre à ses questions.

N'oubliez pas de fixer précisément les limites dans la négociation. Attention cependant, vous devez instaurer un climat de confiance et de respect. L’important n’est pas que le plus fort l’emporte, mais de trouver un consensus afin que tout le monde puisse être satisfait, et au même pied d’égalité. Cela permettra d'instaurer une relation plus solide entre le cédant et le repreneur potentiel.

Pour que le processus de vente d'entreprise ne s’étale pas dans le temps, il est conseillé de mettre en place un calendrier de négociation permettant de prévoir systématiquement la date des entretiens et des événements clés. Surtout, vous devez éviter de presser le repreneur. Il est également préconisé d'apporter votre soutien régulier à ce dernier et de rester à sa disposition en cas de besoin. Ce faisant, vous pourrez l'aider à reprendre l’entreprise rapidement.

Les différentes étapes à respecter durant la négociation

En premier lieu, il y a le respect de l'accord de confidentialité. Cela implique un engagement écrit par le repreneur à ne pas divulguer les informations que vous lui transmettriez concernant votre société et qui peuvent être très sensibles. Ensuite, il faut passer à la signature d’une lettre d’intention. Cette dernière permet au repreneur d’officialiser son intention de racheter l’entreprise et de faire part de son souhait d’en savoir davantage.

La lettre d’intention reprend l’engagement de confidentialité, met en place un délai d’étude, une fourchette de valorisation ainsi que de nouveaux documents auxquels le repreneur pourra avoir accès. Puis, vient l’étape de l’accord ou du compromis de la vente d'entreprise. Ce précontrat rassemble l’ensemble de tous les éléments négociés, à savoir : le prix, les clauses de garantie (pour rassurer le preneur de tout imprévu), les conditions particulières, etc.

Enfin, l’acte final est rédigé par un notaire ou un avocat et reprend l’ensemble des clauses de réserves ou de garantie, ainsi que des conditions posées dans l’acte préalable.