Comment négocier lors d’une acquisition entreprise ?

Dans le contexte du processus d’acquisition d’une entreprise, négocier est une étape cruciale qui exige une bonne dose de préparation. Pour cela, dans le cas où les parties intéressées n’auraient pas de compétences nécessaires pour négocier une acquisition d’entreprise, il est conseillé de faire appel à un professionnel pour faciliter le processus.

Pourquoi négocier l’acquisition est une étape capitale ?

Parce que c’est pendant la négociation que seront déterminés les conditions et les engagements entre le vendeur et l’acquéreur. Plusieurs personnes interviendront dans cette négociation : les banques ou les établissements financiers, les fournisseurs, les clients, entre d’autres intervenants liés à l’entreprise. En ce sens, négocier l’acquisition d’entreprise permet de développer les liens entre les deux parties et aide à construire le dossier en commun, afin d’éviter les risques de conflits éventuels.

Afin que la négociation soit concluante, chaque partie doit trouver son dû dans le contrat, ce qui peut assurer le respect des conditions et des engagements convenus. L'accord conclu permet concrètement, dans le cadre d’une acquisition d’entreprise, de trouver une concession sur :

  • Les conditions d’acquisition ;
  • Le prix de cession ;
  • L’accompagnement par le vendeur ;
  • Les délais d’acquisition ;
  • Les termes de la promesse de vente, de la garantie de passif, ainsi que du protocole d’accord.

Un protocole d’accord est en effet conclu entre le vendeur et l’acheteur, accompagné d’une notification écrite faite par les créanciers sollicités dans le cadre de cette acquisition. Dès lors, l’engagement pourra être définitif et les procédures adéquates pourront être déclenchées. Néanmoins, cela rend le processus irréversible et à diverses conséquences telles que le déblocage des fonds nécessaires, les formalités administratives d’acquisition, ainsi que la signature de l’actif définitif de vente.

Qu'en est-il de la négociation en tant que telle ?

Avant la signature du protocole, rien n’est figé dans la négociation. De ce fait, il faut donc faire attention, pour chaque partie, à avoir la maîtrise sur le déroulement des discussions, à négocier l’acquisition jusqu’à la conclusion d'un accord, et à défendre au mieux leurs intérêts. Pour négocier l’acquisition dans les meilleures conditions, il est important de faire preuve d'un bon degré d'anticipation. De ce fait, il faut :

  1. Avoir une vue d’ensemble sur la situation : il faut connaître parfaitement le dossier, les parties impliquées, ainsi que leurs influences respectives ;
  2. Analyser la psychologie de l’autre : il faut déterminer les motivations de chacun pour arriver à négocier l’acquisition en toute connaissance de cause ;
  3. Déterminer précisément ses objectifs : il faut réfléchir aux concessions possibles, aux aspects qui peuvent faire partie d'un consensus. Il faut ensuite mettre en lumière les éléments plus importants, les hiérarchiser, avant de prendre des notes détaillées sur les points à aborder ;
  4. Identifier les facteurs influençables : qu’ils soient internes ou externes, il faut les déterminer afin d’assurer le bon déroulement de la transaction ;
  5. Préparer précisément le déroulement de la négociation : il est conseillé de prévoir les différentes étapes et de préciser les points qui seront abordés durant chaque étape.

Pour négocier l’acquisition de manière fluide, il est important de lancer le processus une fois que tous les éléments sont prédéfinis, et après avoir préparé les solutions de repli si nécessaire. Il est important de rappeler que pour toutes les actions impliquées dans une acquisition, la discrétion est le maître mot au vu de la délicatesse d’une telle opération pour l'avenir d’une entreprise.

En résumé, bien négocier une acquisition peut se conclure par un franc succès si une bonne entente est mise en place entre les parties, permettant un consensus. Enfin, il faut faire preuve de patience afin de prendre les bonnes décisions durant le processus, et laisser le temps à l'autre partie de réfléchir dans le bon sens pour conclure un accord final dans les meilleures conditions.